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Nonostante gli sforzi, tanti o pochi, a seconda delle strategie disintermediative che metti in campo ogni giorno per ricevere più prenotazioni dirette, capita sempre che ci sono quei clienti che vogliono prenotare la tua struttura dalle OTA e che, anche con condizioni più sfavorevoli, preferiscono comunque prenotare su queste piattaforme, piuttosto che farlo dal tuo canale ufficiale.

E questo tipo di cliente peraltro, qualora dovesse ritornare nuovamente, lo farà ancora ed ancora sempre prenotando da una OTA.

Sai che è però possibile, in seconda battuta, trasformare i viaggiatori che prenotano attraverso gli intermediari, cioè le OTA, in clienti diretti della tua struttura?

Seguimi in questo video e ti spiegherò come!

Non è solo una questione di fatturato; un ospite che prenota direttamente è un tuo cliente, un cliente della tua struttura; chi invece arriva da te per il tramite di una OTA è e rimarrà cliente di quella OTA e ti risulterà perfino più difficile soddisfarlo e gestirlo, specialmente se dovesse mai verificarsi un piccolo problema.

Ecco perché voglio indicarti come fare per trasformare i viaggiatori che prenotano attraverso gli intermediari, cioè le OTA, in clienti diretti della tua struttura.

Strategia nr. 1 – Recupera la loro email

I dati degli ospiti sono davvero indispensabili per instaurare una relazione diretta con loro.

Una volta recuperato l’indirizzo email puoi usare diverse soluzioni per trasformare il cliente che ha prenotato per il tramite di una OTA in un tuo cliente diretto.
Puoi pensare ad esempio di:

  1. inviare loro una post stay email (la cd. email di post soggiorno) e comunicare che prenotando direttamente la prossima volta potranno vivere un’esperienza ancora migliore;
  2. oppure puoi pensare di inviare una promo code email (la famosa mail con il codice sconto) circa 90 giorni prima che sia trascorso un anno dal loro soggiorno avvenuto presso la tua struttura. 

Credimi, i tuoi clienti (anzi i clienti delle OTA in questo caso) avranno piacere nel sapere che la tua struttura è pronta ad accoglierli nuovamente e che, soprattutto, ha a cuore i propri ospiti acquisiti.

Strategia nr. 2 – Usa Whatsapp

Puoi inviare ai clienti che hanno prenotato attraverso una OTA e dei quali hai il numero telefonico un messaggio di benvenuto via WhatsApp.

Dovrai ovviamente inviare un messaggio con finalità utili (informazioni sul check in, su come raggiungere la struttura o utilità varie che hanno importanza per l’ospite).

Ad un certo punto potrai richieder loro l’indirizzo mail con la motivazione (che manterrai!) di inviare comunicazioni di servizio o offerte speciali riservate ai clienti fedeli.
Non dimenticare di promettere nel messaggio che mai e poi mai farai spam!

Strategia nr.3 – Fidelizza ed educa l’ospite in struttura

Esatto, bisogna, anzi è necessario fidelizzare l’ospite mentre sta soggiornando presso la tua struttura, per far sì che torni e che la prossima volta prenoti dal canale ufficiale.

Affinché questo avvenga sarà però fondamentale garantirgli un’eccezionale esperienza di soggiorno. Ed aggiungi anche un altro ingrediente, ovvero la necessità di familiarizzare con lui, anche garantendogli consigli utili per il suo soggiorno.

A quel punto potrai finalmente dirgli (A VOCE E DI PERSONA!) che dal prossimo soggiorno riceverà uno sconto del 5 o del 10% rispetto alla tariffa standard se prenota direttamente perché -IMPORTANTE- ora è divenuto ospite abituale.

Molti albergatori storcono il naso quando sentono parlare di sconto: ma acquisire un cliente con il 10% di sconto è sempre meglio che acquisirlo con la commissione del 18 o anche del 20% trattenuta delle OTA, per non parlare poi del fatto che avrai acquisito un cliente diretto e non intermediato.

A proposito, in relazione alla comunicazione dello sconto dal prossimo soggiorno, oltre a riferirlo di persona, dovrai ricordarglielo anche al check out e nella post stay email.

Ed infine la strategia nr.4, la più semplice ma anche (credimi) la meno utilizzata:

Chiedi al tuo ospite di prenotare direttamente!

Non è necessario usare tecniche complesse per invogliare gli ospiti a prenotare direttamente. Anzi, a volte bastano veramente due parole dette nel modo giusto e con sincerità per far scattare la prenotazione diretta.
Sia che si stia parlando al telefono, che via mail, o anche di persona, assicurati di far percepire ai potenziali ospiti tutti i vantaggi che otterrebbero nel prenotare senza intermediari.

In conclusione, fai sentire davvero speciali gli ospiti che prenotano direttamente dal tuo canale diretto e vedrai un incremento di prenotazioni anche dai clienti abituali delle OTA.

Le OTA, e lo dico sempre durante le consulenze che eroghiamo o i corsi di formazione che svolgiamo, giocano e giocheranno sempre un ruolo importante nella nostra strategia occupazionale.

Sono dei partner commerciali e come tali vanno trattati.

L’obiettivo principale che però devi porti, per migliorare i tuoi margini ed incrementare la tua brand reputation, è quello di disintermediare e, per farlo, dovrai accrescere in maniera continua e costante il tuo preziosissimo database e migliorare ovviamente anche la soddisfazione e la fiducia degli ospiti.

E disintermediare bene è davvero possibile, basta solo conoscere le giuste strategie!

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Disintermediare bene è possibile, basta solo conoscere ed applicare le giuste strategie

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Salvatore Menale
Ceo Disintermediando

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